مهمترین رازهای ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)
شش راز مهم ایمیل مارکتینگ
از زمانی که بشر کاغذ را اختراع کرد و نوشتن را یاد گرفت، برای رساندن پیام خود به افراد دیگری که از محل سکونت او دور بودند، شروع به ارسال نامه کرد. با ظهور و پیشرفت تکنولوژی، ارسال نامه هم تغییر پیدا کرد و از طریق کامپیوتر و ایمیل نیز به راحتی قابل ارسال بود. با گسترده تر شدن تکنولوژی، ارسال پیام با استفاده از گوشی های هوشمند و شبکه های اجتماعی خیلی سریع تر از گذشته اتفاق می افتد. هنوز هرسه استفاده می شوند؛ فقط نکته مهم اینکه هر کدام استراتژی و کاربرد مخصوص به خود را دارند و باید با تکنیک های نوشتن هرکدام به خوبی آشنا شوید. ما این بخش را به ایمیل و روش بازاریابی آن یعنی ایمیل مارکتینگ اختصاص داده ایم.
قبل از اینکه وارد بحث ایمیل مارکتینگ شویم، دو سناریو زیر را در نظر می‌گیریم:
سناریو اول :
شما وارد یک کافی‌شاپ می‌شوید. پیشخدمت در هنگام ورود، به شما لبخند می‌زند و خوش‌آمد می گوید و بعد از شما می‌پرسد که چه چیزی میل دارید؟ شما یک فنجان قهوه سفارش می‌دهید و او هم به شما تخم‌مرغ، ساندویچ گوشت پیشنهاد می‌دهد؛ او نمی‌داند که شما گیاه‌خوار هستید ، برای همین پیشنهادش را رد می‌کنید و فقط قهوه خود را سفارش داده و بعد نوشیدن آن، کافی‌شاپ را ترک می‌کنید.
سناریو دوم :
شما وارد کافی‌شاپ همیشگی خود می‌شوید. پیشخدمت در هنگام ورود، به شما لبخند می‌زند و به اسم کوچک صدایتان می‌زند. او می‌داند که ذائقه غذایی شما چگونه است و چه چیزی برای نوشیدن میل دارید و از قبل تدارک آن را دیده است و سریعاً آماده می‌کند. شما مثل همیشه، کافی‌شاپ را با رضایتمندی و لبخند ترک می‌کنید.
- در سناریو اول شما دقیقاً مبلغ چیزی را سفارش داده بودید، پرداخت کردید و یک خرید رضایت‌بخش داشته‌اید؛ اما سناریو دوم بهتر و درنتیجه رضایتمندی شما بیشتر بوده است که همین مسئله باعث بازگشت مجدد شما به همان کافی‌شاپ شده است.
همین مسئله در مورد ایمیل مارکتینگ هم وجود دارد. شرکتی می‌تواند در ایمیل مارکتینگ به‌خوبی فعالیت کند که بهترین تجربه کاربری را ایجاد کند و هرچه این تجربه رضایت‌بخش‌تر باشد، میزان باز شدن آن در inbox و بازگشت سرمایه بیشتر است. در این مقاله قصد داریم تا شش رازی که شما باید در مورد ایمیل مارکتینگ بدانید و آن را به کار ببرید تا نتیجه بهتری را بتوانید بگیرید را بیان کنیم.
البته قبل از اینکه این شش راز را بیان کنیم، همان‌طور که گفتیم ایمیل مارکتینگ یکی از قوی‌ترین و بهترین روش‌های بازاریابی دیجیتال است، به شرطی که اصول و قواعد آن به‌درستی رعایت شود.
مطمئن شوید که ایمیل‌های شما به صندوق پیام (inbox) کاربران می‌رسد
هیچ‌چیزی بدتر از این نیست که تمام تلاش خود را در ایمیل مارکتینگ بکنید و چند ماه به‌سختی فعالیت کنید و در آخر متوجه شوید که ایمیل‌های شما هیچ‌کدام در صندوق پیام اصلی کاربران ارسال نشده است و به پوشه اسپم (spam) رفته است.
اما بهتر است که تعریف اسپم را بدانیم و اینکه چگونه از اسپم شدن ایمیل خود جلوگیری کنیم؟
هدف ما در ایمیل مارکتینگ، ایجاد ارتباط است ، ارتباطی مؤثر که تجربه لذت بخشی را برای کاربرانتان داشته باشد. در ایمیل مارکتینگ همه‌چیز با یک اجازه شروع میشود. شما برای شروع هر ارتباطی باید از قبل اجازه بگیرید. صندوق ایمیل هر شخص همانند اتاق شخصی اوست و ورود غیرمجاز به آن باعث ناراحتی او میشود و تمامی سرویس های ایمیل این امکان را به کاربرانشان میدهند که اگر ایمیلی برای آنها بدون اجازه ارسال میشود، بتوانند آن را گزارش دهند تا در پوشه اسپم قرار بگیرد.
قرار گرفتن ایمیل در پوشه اسپم به این معنا است که کسب‌وکار شما علاقه به گرفتن هیچ اجازه‌ای برای شروع ارتباط ندارد و ازاین‌رو آدرس ایمیل شمارا جریمه می‌کند.
“قبل از اینکه به فکر ارسال اطلاعات از طریق ایمیل باشید، باید به چگونگی شروع ارتباط مؤثر فکر کنید
در ایمیل مارکتینگ نیز این ارتباط فقط از طریق اجازه امکان‌پذیر است.”
اما فقط نداشتن اجازه باعث اسپم شدن ایمیل‌های شما نمی‌شود، ارسال اطلاعات خلاف واقع هم می‌تواند آسیب‌رسان باشد. در هنگامی‌که از کاربری ایمیل را دریافت می‌کنید، حتماً در خصوص اینکه در ماه چند بار تمایل به دریافت ایمیل دارد و بیشتر علاقه‌مند به دریافت چه موضوعاتی است و دیگر موارد را از او سؤال کنید تا دقیقاً مطابق با انتظار کاربران ایمیل را ارسال کنید و به‌نوعی تنوع ایجاد کنید. کاربری اگر ایمیلی را خلاف آنچه گفته شد، در باکس خود ببیند براحتی آن را اسپم می‌کند؛ همچنین نداشتن تنوع هم می‌تواند آسیب‌رسان باشد و اصلاً خیلی از کاربران اگر اسپم نکنند، ایمیل را بازنخواهند کرد و مستقیم پاک می‌کنند.
۶۹ درصد ایمیل‌ها برای همه کاربران از یک نوع نگارش استفاده می‌کنند و هیچ تنوعی در تغییر برنامه خود ندارند.
به لیست خود به‌عنوان یک داده ارزشمند نگاه کنید
باارزش‌ترین چیز در ایمیل مارکتینگ لیست شما است. تهیه این لیست زمان‌بر است و بزرگ‌ترین اشتباهی که خیلی از شرکت‌ها انجام میدهند، خرید لیست ایمیل است. شبکه‌های اجتماعی، سایت، تبلیغات و غیره از روش‌هایی هستند که شما می‌توانید لیست ایمیل خود را به‌صورت کاملاً قانونی افزایش دهید.
نکته‌ای که در تهیه لیست ایمیل اهمیت دارد این است که شما باید حتماً از مخاطبان برای اضافه کردن ایمیل آنها به لیست اجازه بگیرید تا بعداً مورد اسپم یا نارضایتی قرار نگیرید.
لیست ایمیل شما هرساله دستخوش ۳۰ درصد تغییر میشود.
یعنی اینکه هرساله ۳۰ درصد ممکن است تعداد لیست ایمیل شما بنا بر دلایلی کاهش یابد.
نکته‌ای که باید در دریافت لیست ایمیل دقت کنید، این است که هیچ‌وقت اطلاعات زیادی از کاربران در هنگام ثبت ایمیل اولیه درخواست نکنید.
بر اساس گزارش‌های به‌دست‌آمده، هر اطلاعات اضافی خواسته شده می‌تواند تا ۲۵ درصد باعث کاهش لیست ایمیل شما شود.
به‌هیچ‌وجه در یک ایمیل تمامی اطلاعات را از کاربر نگیرید. این کار باید با برنامه‌ریزی‌شده و به‌صورت آهسته انجام شود و در هر سری، اطلاعات جدیدی را به دست بیاورید تا به شما کمک کند که اطلاعات موردنیاز کاربران خود را ارسال کنید.
نکاتی که در لیست ایمیل وجود دارد:
- تعداد لیست ایمیل شما دارای تناوب است و باید سعی کنید که این تناوب را به حداقل مقدار ممکن برسانید.
- فقط اطلاعات ضروری را دریافت کنید و باقی اطلاعات را به‌صورت آهسته و بعداً در قالب‌های دیگری بگیرید.
- برای افزایش لیست ایمیل، باید کیفیت محتوای خود را افزایش دهید.
- شبکه‌های اجتماعی بهترین راه برای افزایش لیست ایمیل شما است.
نوع اطلاعات ارسالی با ایمیل را تعیین کنید
محتوا امروزه حرف اول در بازاریابی اینترنتی می‌زند؛ ولی نکته‌ای که اهمیت دارد این است که نوشتن محتوا در هر سبک بازاریابی کاملاً متفاوت است. در ایمیل مارکتینگ نوع نوشتن محتوا اهمیت بیشتری نسبت به بقیه نوع دارد و اگر به‌خوبی نوشته شود، باعث ورودی خوبی به سایت خواهد شد.
برای اینکه بدانید تا چه نوع محتوایی بنویسید، لیست جمع‌آوری‌شده خود را با دقت بررسی کنید؛ سن، جنسیت، علایق، فعالیت‌ها و غیره. محتوایی بیشترین بازده را دارد که شخصی‌سازی‌شده باشد و فقط برای کاربران خاص شما نوشته‌شده باشد و نه غیره.
” بیشتر ما از اینترنت ADSL شرکتی استفاده می‌کنیم و تمام سوابق خرید ما در سامانه CRM آنها ثبت‌شده است. حال یکی از شرکت‌ها قصد دارد تا پنل های جدید خود را تبلیغ کند. به نظر شما کدام بهتر است؟
- همه پنل ها را به همه مشتریان خود ارسال کند و ویژگی‌های هرکدام را بیان کند؟
- پنل ها را دسته‌بندی کرده و بر اساس سوابق خرید هرکسی، هر دسته پنل با معرفی ویژگی‌های هرکدام، به اشخاص خاصی ارسال نماید؟
ممکن است که روش دوم سخت‌تر باشد ولی ازآنجاکه شخصی‌سازی‌شده تر است، بازدهی بیشتری خواهد داشت.”
نکته‌ای دیگری که در نوشتن محتوا در ایمیل باید دقت کنید این است که کاربران عادی شما نیازی به تبلیغات در ایمیل ندارند؛ آنها کسب‌وکارتان را می‌شناسند، پس باید سعی کنید در محتوایتان نیازهای آنها را در نظر بگیرید و پاسخ دهید.
شخصی‌سازی ایمیل
اوایلی که ایمیل باب شده بود، وقتی هرکسی یک ایمیل از شرکت یا دوستی دریافت می‌کرد، بیشتر از اینکه محتویات داخلی آن برای او اهمیت داشته باشد، از دریافت ایمیل ذوق می‌کرد؛ ولی امروزه با وجود شبکه‌های اجتماعی گسترده و روش‌های آسان‌تر شدن ارتباطات، کاربران به ایمیل‌هایی که دریافت می‌کنند، حساسیت بیشتری نشان میدهند و به‌عبارتی‌دیگر باهوش‌تر شده‌اند.
کاربران به ایمیل‌هایی که جنبه عمومی دارد، هیچ واکنشی و پاسخی نخواهند داد ولی ایمیل‌هایی که آنها را مورد خطاب قرار داده است، برای آنها اهمیت دارد.
۸۶ درصد کاربران ادعا کرده‌اند که شخصی‌سازی ایمیل تأثیر بسیاری در تصمیم‌گیری آنها برای خرید کردن دارد.
ایمیل را شخصی‌سازی کنید، یعنی اول هر ایمیل به‌جای اینکه با دوست عزیز شروع شود با عبارت ” حسین عزیز، دوست گرامی ” شروع شود. با این روش، شخصی مانند حسین متوجه خواهد شد که او مخاطب اصلی این ایمیل است اما آیا فقط این کافی است؟
به غیر عنوان باید محتوای ایمیل را بر اساس اطلاعاتی که از قبل به دست آورده‌اید، شخصی‌سازی کنید؛ یعنی محتویات ایمیل بر اساس علایق کاربران باشد نه اینکه یک بحث کلی را بیان کنید. نمونه زیر یک ایمیل شخصی‌سازی‌شده استاندارد و کوتاه است:
” سلام
حسین عزیز، دوست من
از اینکه در این چند سال شرکت ما را همراهی کرده‌ای، سپاسگزاریم و ما به‌پاس این مهربانی ارزنده شما و با توجه به اطلاعاتی و علایقی که از شما به دست آورده‌ایم که شما حسین عزیز، عاشق ورزش دو هستید، ازاین‌رو یک بسته ورزشی شامل طناب، کفش ورزشی، شورت ورزشی و کلاه را مخصوص دوندگان دو است، با تخفیف ۵۰ درصدی عرضه می‌کنیم.
با تشکر
شرکت فروش کالای ورزشی “
شاید در نگاه اول به این صورت نوشتن سخت باشد ولی با کمک دقت می‌توان فهمید که نه‌تنها سخت نیست بلکه اگر اطلاعات کاربران را به‌طور منظم دسته‌بندی کرده باشید و سوابق خرید آنها را ثبت کنید، خیلی راحت و با یک جستجوی کامپیوتری می‌توانید چنین ایمیلی را به چند کاربر مخصوص ارسال کنید. این ایمیل ممکن است به صد نفر فرستاده شود و فقط عنوان متفاوت باشد ولی چیزی که اهمیت دارد، این است که همه آنها علاقه خاصی به ورزش دو دارند و شما با CRM خود توانسته‌اید، این اطلاعات را به دست بیاورید.
بر روی مشتریان فعلی خود تمرکز کنید
احتمال فروش یک کالای که تازه موجود شده است به لیست مشتریان جدید، ۵ تا ۲۰ درصد است؛ ولی احتمال فروش آن به لیست مشتریان قبلی، ۶۰ تا ۷۰ درصد خواهد بود.
متأسفانه خیلی از شرکت‌ها این مسئله نادیده می‌گیرند. شما از تمام روحیات مشتریان قدیم خود و اینکه چه نوع کالایی را خریداری می‌کنند، آشنایی کامل می‌دانید و می‌دانید که چه نوع ایمیلی را به هرکدام بفرستید.
اگر یک پایگاه داده قوی از قبل جمع‌آوری کرده باشید، این کار برای شما خیلی راحت است و فقط کافی برای تبلیغ هر کالا یک لیست را بر اساس معیارهای کالا از یک فیلتر عبور دهید.
یک لیست اتوماتیک آماده کنید
بررسی تک‌تک کاربران، خیلی سخت است و بهتر است که چند ایمیل دیفالت آماده کرده و به‌صورت خودکار برای کاربرانی که اقدام به عملیات خاصی می‌کنند، ارسال کنید؛ مثلاً هنگامی‌که کاربران عضو سایت میشود و قصد تشکر را دارید، خریدی را انجام میدهند و قصد ارسال فاکتور رادارید، تولد مشتری است و قصد تبریک رادارید و غیره. شما می‌توانید با درست کردن یک ایمیل و خودکار کردن آن، خیلی از وظایف و کارها را راحت‌تر و سریع‌تر کرده و به این صورت بازدهی خود را افزایش دهید؛ فقط این نکات گفته‌شده مانند شخصی‌سازی ایمیل را باید رعایت کنید.
